Banyak orang tidak mengetahui seni penjualan, lebih
banyak lagi orang tidak mengetahui pentingnya ilmu menjual dalam kehidupannya.
Banyak orang merasa tidak terlibat dalam penjualan. Padahal ilmu penjualan ini harus
dimiliki oleh semua orang yang berinteraksi dengan orang lain. Misal staf
administrasi harus menjual laporan kepada atasannya, bagaimana seorang bawahan
menjual ide kepada atasannya, seorang ibu meminta anaknya untuk meminum obat
pahit, bagaimana seorang laki-laki atau wanita memenangkan hati calon
pasangannya, dan tentu saja bagaimana seorang salesman berhasil menjual produk,
ide atau jasanya kepada orang lain.
SALES MAGIC yang dikenalkan oleh Pak Tung
Desem Waringin membahas Teknik & Keterampilan yang sangat ampuh dalam
menjual apapun kepada siapapun dimanapun dan kapanpun. Bagaimana menjual
sepotong roti tawar dengan harga Rp 300 juta dan yang beli masih berebut.
Sebuah ilmu yang disaripatikan dari Anthony Robbins (World’s No.1 Success
Coach), Joe Girard (Pemegang rekor dunia penjualan perorangan/ Guinness Book of
Record), dan pengalaman Tung Desem Waringin dalam membawa BCA di Malang dari
peringkat 7 pertumbuhan pemegang kartu ATM menjadi peringkat 1 di Indonesia
(untuk kategori di luar Jakarta). Pertumbuhan pemegang kartu kredit BCA No.1 di
Indonesia (Bulan April – Mei 2000). Pulih pertama ketika BCA rush.
Dalam menjual produk kepada
calon pelanggan pada dasarnya hanya memerlukan 4 hal ini, yang dikenalkan
dengan nama SALES MAGIC. Apa saja 4 hal tersebut? Mari kita simak:
1. BUILDING TRUST (membangun
kepercayaan)
Percaya timbul karena reputasi dan referensi, karena adanya keakraban atau kemiripan, karena ada konkruen. Calon pembeli percaya
pada 3 elemen, percaya pada perusahaan, percaya pada produk, dan percaya pada
Penjual. Ketiganya elemen tersebut harus meyakinkan dan memiliki reputasi baik
sehingga bisa dipercaya oleh calon pembeli. Dengan adanya kepercayaan dari
calon pelanggan ini akan lebih mudah menjual produk.
Bayangkan jika reputasi tidak ada,
juga tidak ada yang mereferensikan, kemudian customer tidak kenal kita, tidak
akrab, dan menjelaskannya sambil berkata, 'Saya tidak tahu apakah produknya
baik atau tidak. Coba saja!' Kira-kira mungkin gak terjadi penjualan?
Perusahaan yang memiliki reputasi
yang baik, produk terbukti berkualitas dan sudah banyak sekali digunakan oleh
masyarakat dan dikenalkan oleh SDM yang terlatih, terampil dan ramah akan
memudahkan proses penjualan selanjutnya
2. CREATING NEEDS (Menciptakan rasa
Butuh)
Pada dasarnya manusia memiliki
kebutuhan akan suatu barang atau layanan, hanya saja mereka kadang belum
menyadarinya. Itulah tugas pemasar untuk membangun keinginan dari calon pembeli
akan produk yang dijualnya.
Contoh, apakah saat ini sebagian
besar orang dewasa membutuhkan produk untuk memperbaikan kualitas darah, atau
produk pengencer darah. Bisa jadi jawabannya “iya”. Tapi apakah saat ini semua
orang dewasa tahu dan akhirnya menggunakan produk pengencer darah? Jawabanya
“sebagian besar tidak tahu dan tidak menggunakan produk pengencer darah”. Kalau
begitu, inilah tugas dari penjual untuk menciptakan kebutuhan calon pembeli,
bahwa mereka sebenarnya membutuhkan produk pengencer darah.
Tanyakan apakah pelanggan sering
merasa capai, badan pegal pegal, susah tidur, kapan terakhir cek darah? Saat
pelanggan menjawab “ya”, besar kemungkinan dia mengalami gangguan darah lengket
à membutuhkan produk pengencer darah
3. GIVING SOLUTION / OFFERING (Solusi /
penawaran)
Seorang penjual hanya sekedar
menjual, salesman tanpa dia menguasi produk dan orang akan sulit terjadi
penjualan, tetapi jika dia menjadi seorang konsultan yang mengerti tentang
orang dan produk atau jasanya akan cenderung lebih mudah menjual. Apalagi jika
positioning diri ini sebagai master,, yang memang satu-satunya yang menguasai
semuanya, benar-benar paham karakter orang dan produk atau jasa yang kita
jual.
Datanglah kepada calon pembeli sebagai
PEMBAWA SOLUSI. Dalam kasus customer memiliki masalah dengan gampang capai,
pegal-pegal, kesemutan, susah tidur, dll, maka kita bisa datang dengan berbagai
informasi yang berhubungan dengan keluhan tersebut sebagai solusi dan sekaligus
mengenalkan produk sebagai SOLUSI untuk mengatasi keluhan tersebut.
4. HANDLING OBJECTION (Mengatasi
keberatan)
Setelah calon pembeli peraya,
kemudian mereka menyadari bahwa mereka memerlukan produk, dan produk adalah
sebagai solusi dari permasalahan yang dia alami, tidak serta merta merta mereka
akan langsung membeli. Mereka akan mengajukan berbagai macam keberatan, mulai
dari ragu-ragu akan produk (baru), ingin tanya ke dokter terlebih dahulu,
harganya mahal, tidak punya uang, dan alasan lainnnya.
Di sinilah peran dari pemasar untuk
MENGATASI KEBERATAN TERSEBUT. Keberata soal kualitas produk bisa dijelaskan
dengan berbagai hasil penelitian dan banyaknya orang yang sudah menggunakan.
Keberatan tentang harga, pelanggan bisa diajak berhitung, bahwa kalau dihitung
konsumsi harian ternyata biayanya jauh lebih murah dibandingkan dengan uang
parkir sehari-hari. Keberatan tentang manfaat produk, bisa dijelaskan dengan
resiko yang bisa terjadi bila tidak melakukan upaya pencegahan, dsan secara
biaya pasti jauh lebih mahal.
Demikian penjelasan secara singkat
mengenai SALES MAGIC, semoga bisa diterapkan dan memberikan manfaat.
Terimakasih
Salam Smart Life
Joko Ristono
